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大客戶銷售戰略

適合對象:公司高層決策者大客戶經理、銷售經理/總監資深銷售代表
課程形式:企業內訓、公開課
課程時長:2 天
課程價格:聯系我們

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內訓需求

 
課程目標

如何運用簡單有效的方法制定實用的6-24個月的大客戶計劃,逐步進行大客戶開發,達成業績目標。

利益收獲
  • 為企業培養具備戰略性思維的銷售管理人才,提高運營效力
  • 更迅速更充分的獲得高回報收入
  • 學會獲得并開發新客戶的關鍵戰略和戰術
  • 分析客戶的現狀和目前的挑戰,建立永久性戰略伙伴關系
  • 針對客戶的特定需求,制定客戶化方案
  • 提高新業務開發的成功率,保持客戶忠誠度
  • 利用銷售戰略加強企業組織目標的實現
 
課程綱要
單元一 發展大客戶戰略性業務開發
  • 戰略性業務開發的定義
  • 如何實現大客戶開發計劃?
  • 業務經理角色分析
單元二 確定戰略機會與目標
  • “阿拉丁神燈”(小組練習)
  • 分析客戶數據
  • 三種目標:戰略、銷售及價值
  • 怎樣評估提供給客戶的價值?
單元三 開發大客戶的主要戰略
  • “尋找阿茲德金庫”(游戲)
  • 戰略VS.戰術
  • 三種戰略:聯盟、接觸、資源分配
單元四 大客戶聯盟戰略
  • 確定聯盟戰略目標
  • 聯盟的五個層次
  • “聯盟商數”(測試)
  • 如何達到業務顧問或伙伴/同盟層次
  • 聯盟次戰略的運用(小組活動)
單元五 接觸戰略
  • 接觸戰略目標
  • 分析關鍵人物與決策者
  • 關鍵人物影響圖
  • 怎樣獲得關鍵人物的支持
  • 接觸戰略
  • 怎樣向最高決策者銷售
單元六 大客戶資源分配戰略.
  • 分配給客戶資源的詳細清單
  • 評估資源價值
  • 學習“相對價值”計算法
  • 學習和運用資源分配次戰略
單元七 大客戶戰略開發總計劃
  • 總計劃表格:關鍵活動、資源、關鍵人物、時間表;總結與演練
 
學員反饋

1. 案例豐富,演講生動,比較深刻了解大客戶的定義,學到了如何管理大客戶的戰略。  ——輝瑞集團
2. 針對性強,內容含金量高,收獲到系統的銷售方法及技巧,很有幫助。  ——山特電子
3. 從更高層次上分析客戶行業,對我們制定宏觀戰略有特殊意義。  ——浙江遠大

 
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