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大客戶銷售戰術

適合對象:大客戶經理、銷售經理、銷售總監、銷售代表
課程形式:企業內訓、公開課
課程時長:2 天
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內訓需求

課程目標
  • 目標客戶的篩選,挖掘客戶的隱性需求,縮短客戶開發流程從而提高銷售的成功率
  • 幫助大家在競爭劣勢的情況下贏得競爭
  • 在產品高度同質化,品牌影響有限而產生價格時,想其他辦法來贏得與客戶的長期合作
  • 建立關系網,保持長期穩定地關系
 
利益收獲
  • 培養大客戶開發與管理的戰略性思維
  • 找到客戶利益點,獲得競爭突破口
  • 放大自身產品優勢,提高銷售成交率
  • 全面分析你與對手的競爭優勢、劣勢,贏得競爭
  • 突破產品與品牌的限制,贏得訂單
  • 掌握應對惡性競爭之道,超越價格戰及桌下交易
  • 維持長期合作,發掘更多開發途徑
 
課程綱要
單元一 培養大客戶開發與管理的戰略思維
  • 大客戶開發的收益與弊端
  • 大客戶關系的五個級別
  • 大客戶購買決策的價值取向
單元二 有效開發大客戶
  • 大客戶的篩選與標準制定
  • 開發大客戶的目標與工作量的規劃
  • 發掘大客戶的隱性需求
  • 有效引導大客戶的購買取向
  • 提問設計,以展開與加強我方的賣點
單元三 獲得競爭優勢
  • 明白競爭的本質
  • 競爭中的戰略思維
  • 競爭的時機與階段
  • 全方位的競爭力分析
  • 競爭態勢分析與策略選擇
單元四 展示增值利益
  • 對價值與利益的認知
  • 增值 VS. 附加價值
  • 發現獨特的增值服務
  • IMPACT利益量化模型
  • 3種主要的計算方法
  • 運用指標(工具)量化方案價值
  • 展示量化利益的時機與方法
單元五 向多級別決策者的銷售
  • 本行業大客戶的決策架構
  • 找出決策者與影響者的方法
  • 決策者與影響者的性格分析
  • 對不同性格人的應對之策
  • 全方位的客戶決策網的分析
  • 有規劃地建設客戶內部關系網
 
學員反饋

1. 劉老師培訓能夠循序善誘啟發,對我們一線銷售方式方法能夠在實踐中得到運用。  ——中興通訊的學員
2. 開拓了思路,學到了系統地分析客戶的方法和獲得成功的技巧。  ——京東方
3. 培訓中通過案例和理論講解,在很多方面受到了啟發,一些內容在我們開發客戶過程中能夠起到舉一反三的作用。——安琪酵母
4. 它使我明白:要善于向客戶展示公司的增值服務,平時工作要做系統的計劃和準備。  ——超人集團

 
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